“El mayor problema de los argentinos que tienen que vender sus productos a otro país es creer que sus clientes piensan como ellos y que tienen los mismos miedos y necesidades”, dijo Peter Sonderegger en la apertura de la charla de Value Proposition Canvas organizada por Interact, y con la clara finalidad de cambiar fuertemente el punto de vista etnocéntrico al momento de pensar estrategias para comercializar productos y servicios en el extranjero.

“Hay muchas formas de repensar estas estrategias, pero para lograrlo hay que darse cuenta de que Argentina es un país muy homogéneo, casi como un país europeo, y diametralmente opuesto al resto de los países de América, incluidos Estados Unidos y México”, agregó el especialista para también incluir una referencia respecto de la composición étnica y de ingresos de Argentina, Europa, y el resto del continente americano: “Argentina tiene un 85 por ciento de población blanca, muy parecida entre sí y sólo un 15 por ciento se reparte entre población mestiza, originaria, africana y asiática. En ese sentido, se parece mucho a España y tal vez sea una de las razones por la que le es tan fácil insertarse allí a los argentinos, tanto para vivir cómo para ubicar sus productos”.

Sonderegger también se preocupó en aclarar que estas máximas no solo se aplican a la industria publicitaria, sino a casi cualquier cosa que se quiera vender en otro país. “Se me ocurrió comparar a personas vinculadas al sector agrícola de 3 países distintos, Estados Unidos, Alemania y Argentina. Y en este sentido por ejemplo pude ver, que, en Argentina, quienes son los dueños de las empresas del agro no viven dónde se produce, sino que en su mayoría lo hace en Buenos Aires, y se preocupan por hacer notar que son gente que pertenece a un sector refinado y de buena posición. Es muy distinto a los que sucede en Estados Unidos, dónde ese sector se jacta de ser rústico y de no mostrar nada de ostentación respecto a sus bienes. Lo mismo sucede en Alemania, donde el perfil bajo prevalece y lo que más se muestra tiene que ver con la productividad”.

El expositor también llamó a desvirtuar muchas creencias que se dan por ciertas casi sin demasiada investigación: “Tal vez uno creería que en Estados Unidos hay una mayoría blanca que se ubica primera en el nivel de ingresos anuales y eso no es real. Sólo un 57 por ciento son blancos, y los ingresos de ese sector se ubican segundos, bastante lejos de los que tienen los asiáticos en el primer puesto y por delante de la población latina y afroamericana. De este modo se tiene que repensar los productos que queremos vender en una población altísimamente segmentada y diversa”.

Paso siguiente, agregó “Las expectativas, alegrías, satisfacciones, miedos y dolores pueden ser totalmente distintos y son una de las claves para entender un mercado. Es tan simple cómo pensar lo que puede significar para dos personas de distintos países tener que usar una bicicleta: en Argentina la motivación puede estar en los problemas de estacionamiento y la no contaminación del medio ambiente, mientras que la desmotivación puede ubicarse, en las personas mayores, en no querer pasar vergüenza por circular en bicicleta, por creer que no es adecuada para su edad, así como también sentirse transpirados en los días de calor. En un europeo, el factor de llegar rápido a un lugar es clave, y la bicicleta se usa sólo cuando hay buen tiempo, ya que los servicios públicos funcionan bien y pueden ser utilizados cuando llueve o nieva”.

Y concluyó Peter diciendo “Sacarse los prejuicios y las creencias propias de su origen es fundamental al momento de segmentar y planificar los clientes para un producto o servicio que quiere ser comercializado en el extranjero”.